《不妥協的談判》如何破解談判中發生的部落效應，把對立談判變為協同合作？

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說到談判，很多朋友腦子裡會浮現出這樣的畫面：在一條長長的桌子兩邊分别坐着一排西裝革履的人士，兩邊的人都嚴陣以待、劍拔弩張，他們各自為營，為維護自己的利益，要求對方做出犧牲和退讓，活脫脫就是一場沒有硝煙的戰争。

在我們的認知中，談判中，妥協就意味着喪失有利條件，滿足對方的要求，因而所有的人都希望在談判中避免妥協，然而這一點卻往往難以實現。

不過有一位叫丹尼爾·夏皮羅的哈佛大學的心理學家、溝通談判專家，他提出了一種全新的溝通談判技巧，可以幫助我們把對立談判變為協同合作，無需妥協就能實現共赢，而今天要介紹的《不妥協的談判》就為我們講解了這種方法。

好，接下來我們來說這本書的核心内容吧。我将從兩部分為大家講解，第一部分是部落效應是如何産生的？第二部分是如何克服部落效應，實現不妥協的談判？

第一部分 部落效應是如何産生的？

夏皮羅說，談判中的沖突、對立還有偏見，很大程度上都來自于部落效應。

那什麼是部落效應呢？簡單地說，就是一種對抗性的心态，讓我們變得與對方勢不兩立，也就是“有我就，沒有你”，或者是“有我們，就沒有他們”的對立心态。

比如說我們在港劇裡面經常看到的，兩個家族因為兩個人之間的小矛盾，然後這兩個人打了一架，最後事情變成了兩個家族為了各自捍衛自己家族利益，鬧得不是你死就是我活的地步。這個就是部落效應。

那麼，我們要如何擺脫部落效應呢？最重要的是，我們要先知道我們在什麼樣的情況會陷入部落效應？《不妥協的談判》中介紹了五個情況，它們分别是眩暈、強迫性重複、禁忌、渎神辱聖和身份政治。不過因為時間的關系，我們這裡就介紹前面兩個，這兩個也是我們生活中最常見的情況。然後我們在第二部分，也會針對這兩個情況，介紹相應的解決方法。

首先，第一個是眩暈。當我們陷入到眩暈狀态時，我們會對時間、周圍的環境都失去感知。

《不妥協的談判》裡面舉了一個例子，說一對夫妻去逛街，妻子看到一個床單，覺得跟家裡的卧室特别配，于是想買下它，但是丈夫卻覺得家裡已經有很多床單了，沒必要浪費這個錢。

夫妻兩就這麼在商店裡吵起來，完全沒有意識到旁邊已經圍了一圈看熱鬧的人，也沒有意識到他們已經足足吵了20分鐘了。這就是陷入眩暈狀态了。

第二個是強迫性重複。在這股力量的作用下，人們會一遍又一遍地重複某個行為，哪怕這個行為會傷害自己。

現實生活中這樣的例子太多了。比如一個孩子，如果他小時候被父母抛棄過，你會發現他長大後，跟每一個人的關系相處都沒法長久。因為還沒等到對方要抛棄他，他就覺得你要抛棄我，于是他就會先抛棄對方，以此來保護自己不被抛棄。即使他本人也意識到問題的所在，但還是控制不住地一次又一次的犯同樣的錯誤。

第二部分 如何克服部落效應，實現不妥協的談判？

好，剛剛我們介紹了兩種部落效應産生的情況，分别是眩暈和強迫性重複，那麼對于這兩種情況，有什麼破解之道呢？

先說眩暈。要解決這個問題一共有四個步驟。

第一步是認識眩暈，這個很簡單，就是我們要意識到自己是否陷入了這樣的狀态。

第二步是擺脫眩暈的恍惚狀态。要擺脫這個狀态的方法很多。一個方法是牢記自己的目的，比如鬧離婚的時候，你就要牢記自己離婚的目的是分家産還是要孩子，時刻記得自己的目的才不會被情緒牽着走。

第二個方法是出其不意地道歉，回到前面丈夫和妻子為了床單吵架的例子，想想如果丈夫退讓一步說：“剛剛跟你說的好多話我都沒過腦子，對不起親愛的，我們再去看一眼床單吧！”你看如果這樣的話，夫妻兩人是不是就能很快從眩暈狀态中走出來了呢！

第三個方法是請出合法權威，什麼叫請出合法權威，像家裡面吵架了，就把長輩請出來，他往那邊一坐，大家就冷靜下來了。不過現在都是小家庭了，家裡也沒個長輩，這怎麼辦呢？沒關系，我們還可以叫警察，這也是一個辦法。

還有一個辦法就是改變話題，你換到另外一個話題上去，切另外一個話題，或者來咱們看那個吧，這都是能夠幫我們的方法。

接着第三步，我們要擴大自己的視野。這就是說我們可以通過變換環境、把時間拉長一點，把空間拉大一點，這樣我們的心胸開闊了，解決問題的維度也會比原先多了很多。

然後第四步，叫做使負面情緒具象化。這個方法是心理學裡邊一個非常有效的方法。如果有誰攻擊我們，或者是說難聽的話，我們就把他變成一個卡通形象。然後想象那個卡通形象在說那些難聽的話，這時它馬上就變得跟你無關了。這就是把負面情緒具象化的方法。

說完了眩暈，我們來談談強迫性重複。雖然強迫性重複的問題根源根深蒂固，難以消除，但我們通過三個策略也可以走出強迫性重複的困境。

第一個策略叫作盡早抓住強迫性重複。就是說我們得理解強迫性重複這件事，如果我面連這個概念都沒聽過的話，我們肯定不會意識到自己有強迫性重複的問題。隻有當我們意識到自己在強迫性重複的時候，我們才有改變的機會。

第二個策略叫作拒絕重複同一模式。在這裡我們首先需要找到自己内心的恐懼。像幾乎所有家庭暴力的來源，都是因為施暴者總是擔心自己軟弱無能。他們在外面唯唯諾諾的，總覺得别人瞧不起自己，當這種困擾達到了極緻的時候，施暴者為了得到心理平衡，就會一次又一次地對家人施暴，以得到心理上的補償。

如果這位施暴者意識到了自己強迫性重複問題的根源，意識到自己總是擔心别人瞧不起自己，然後下次再面對同樣問題的時候，他可以告訴自己我要自信一點，做事更有底氣之類的，像這樣有意識地拒絕陷入同一種模式。

第三個策略叫奪回個人的感受主導權。這裡最重要的是弄清楚自己情緒的來源，并排除無關的情感。

什麼意思呢？比如一個女孩子因為自己小時候被父母抛棄過，所以在感情上沒有安全感，也正是因為這一點，她的每一個感情都長久不了。那為了擺脫這種強迫性重複，她首先要弄清楚自己的不安全感是來自于自己早年被父母抛棄的經曆，而不是眼前這個人。于是下次她的伴侶出差的時候，盡管她有被遺棄的感覺，但是隻要她能夠認識到伴侶的出差和父母的抛棄完全是兩回事，從而從過去的情緒中剝離出來，那麼她就能奪回個人感受的主導權，走出強迫性重複了。

講到這裡，本書的内容就已經基本結束了。我們再來從頭梳理一下今天分享的要點。

首先我們介紹了部落效應産生的兩個原因，一個是眩暈，另一個是強迫性重複。

接着，我們介紹分别介紹了眩暈和強迫性重複的破解之道。