【331】在面對大牌競争之下，最好的選擇是踐行《博弈論》的小狗策略，保持并擴大自身優勢

——相仕讀商業之《華與華超級符号案例集》65

用《博弈論》的小狗策略重塑企業4P

華萊士的産品絕大多數供應商和麥當勞、肯德基是同級别，甚至是一樣，這就是意味着華萊士賣的便宜比賣得貴更了不起。不是定價問題，而是一個偉大的選擇，更是一家企業對成本的精準控制，這背後是一系列了不起的、獨特的經營活動，獨特的成本結構。

華與華認為做任何決策都要放到100年的時間維度去看，與其追逐不斷變化的市場風口，更應該堅持不會變化的本質。在面對大牌競争之下，最好的選擇是踐行《博弈論》的小狗策略，保持并擴大自身優勢。小狗策略又叫作柔道策略，是博弈論中的重要企業戰略抉擇之一，是指小企業在大企業的陰影下發展壯大并與之共存的時候，尤其要注意不要引發大企業的攻擊。

在世界範圍内踐行小狗策略最成功的企業是美國西南航空公司，他們通過“聚焦短程航線”“提高設備利用率”“簡化服務”等一系列獨特的經營活動，實現快速發展。

華萊士是如何通過《博弈論》“小狗策略”制定營銷4p的？

第一，定價策略，保持低價，不要提價與麥當勞等行業巨頭形成正面沖突

市場上麥當勞、肯德基、漢堡王3家國際漢堡品牌定價位于30元價格帶，其他國際品牌加入中國都是高價策略，而和華萊士同處于20元價格帶的品牌很少，這就是華萊士與行業巨頭在定價上的博弈。

第二，渠道策略，加大渠道密度，繼續深耕三四線城市及下沉市場

基于定價策略，三四線城市和下沉市場的街邊店仍然是華萊士的核心渠道之一。而在這個維度，博弈關系最不明朗的是：外賣平台。

第三，産品策略，繼續優化單店投資和經營的成本結構，加強規模優勢

第四，推廣策略，不打大廣告，把營銷費用讓利給消費者

可是華萊士也需要宣傳，需要生産，需要讓别人購買，怎麼辦呢？答案叫作利用門店的媒體價值，這就是華與華全面媒體化的思想，把一切和顧客産生接觸的地方都當作媒體來使用，所以減少了高昂的廣告支出，也能更好地維護華萊士的低價策略。