Money Shot

想要讓消費者主動掏荷包，很多時候就一個點。但這個點是多少個時間觀察、經驗判斷、分析，還有燒腦積累下來所萃取的精華。

有一年的12月底，原本任職在美商玫泰爾公司的吳美軍，獲聘為遠東區肯德基公司總經理，原因是她非常了解消費者。

對吳美軍而言，在玫泰爾的7年中，是她探索消費者心理很重要的轉折點跟成長期。

玫泰爾公司賣的是芭比娃娃，吳美軍剛進入這家公司服務時，為了了解主要客戶小女孩的購買行為，經常在賣場一站就是一兩個鐘。

這麼長的時間她都在幹什麼呢？

原來是站在選購芭比娃娃的小女孩附近，偷聽她們的對話。

比如，曾經有兩位小女孩，在賣場磨蹭了半天，終于選定了一個芭比，原因不是芭比的外形，也不是她的服飾，竟然是因為包裝上印有「哇！」這個字。

吳美軍為此搖搖頭說：

「一個字可以影響小女孩的購買行為，真是讓我很震撼！」

從此，她學到了一門寶貴的功課，必要從消費者的眼光來看産品，而非從行銷人員的觀點自以為是。

這門功課雖然在各大學經管課堂上都可以聽到，但從教授嘴裡講出來，隻是一個理論或籠統的概念，絕對不會讓學生有像吳美軍在賣場上所接觸到，體會的那般深刻。

此後，吳美君在梅泰爾所設計的各種平面或媒體廣告，都有「嘿！」「哇！」「哦！」「喲！」「呦！」等這些誇張的語詞，以吸引小女孩的購買欲。

除了掌握消費者心理外，行銷人員還得進一步掌握，如何利用廣告刺激消費者産生購買的欲望。

有次，一位玫泰爾公司于美國總部的行銷主管來成都講課，放映一支剛拍攝完成還未公開播放的廣告片，片長30秒，是用來推銷芭比娃娃男朋友肯尼的廣告。

新推出來的肯尼，長有胡子，是使用一種特殊化學材料做成，一沾到水顔色就會消失，水幹了胡子才會出現。

這位主管問在場所有人：「這支廣告片最佳的賣點是什麼？」75%的人認為，是那個會變魔術的胡子，剩下的人沒有回答。

主管最後揭曉答案：

『最佳的賣點在廣告中，芭比娃娃看着男朋友，充滿幸福感的對他說：「哦！肯尼」的這一幕』。

當吳美軍聽到主管說：「這個鏡頭就是整個30秒廣告的money shot」時，眼睛為之一亮，茅塞頓開，從此更加用心研究消費者心理。

為此，她每周星期一到星期五，為玫泰爾公司的業務忙得天昏地暗，還利用星期六、日的下午，去補習班兼任兒童美女教師各4個小時。不僅是為了了解小孩子，也同時了解孩子的父母期望和需求。

經由7年持續的努力，吳美軍終于獲得今天的成就，成為肯德基總經理，可謂理所當然。

她的成功，在于能掌握出money shot。

所謂「 Money shot」就是能夠真正滿足消費者需求的那一個關鍵點。

有時候連消費者也不清楚自己的需求，隻是因為商品剛好觸動他們的潛在需求，就花錢買了下來。

再比如，顧客會買金飾，買的并不全然是金子本身的價值，而是可以滿足自我炫耀的心理。

再說，剛才提到的芭比娃娃男友肯尼的賣點，既不是他會變魔術的胡子，也不是英俊潇灑的外形，而是「Oh！肯尼」那一幕鏡頭，代表着許多小女孩渴望趕快長大，可以被愛的心理。

因此呢，任何的商品隻要能夠滿足消費者隐藏的心理需求，就能夠找到賺錢點。