一篇讓銷售高手睡不着的秘文

他：“我是做機械産品銷售的，現在有個客戶是制藥的，我和他們的采購關系不錯，他告訴我說，具體決策權在老闆那邊，我現在不知道怎麼去搞定老闆?”

我：“你們公司産品品質怎麼樣?”

他：“屬于國内品牌，但客戶用的是國外品牌，我們和國外的品牌，無論是知名度還是品質，都還有一定的差距。”

我：“你對他們公司老闆有了解嗎?”

他：“隻是聽采購說過一點，沒做深入的了解，我根本接觸不到老闆，如果我直接找老闆，我怕老闆不接待我，也不知道見面該聊什麼話題。”

我：“你去他們公司實地考察過嗎?”

他：“這個經常去，他們公司每個辦公室都會貼一種符，我估計老闆喜歡佛教或道教，我想從風水這塊入手準備，現在碰到的主要問題是品牌認可度低，客戶不信賴我們産品的質量。”

我：“你都去這家公司考察了，怎麼沒花時間去觀察一下老闆，不一定是去和他交談，讓采購搞到老闆的照片，或告訴你老闆一般會在哪裡出現，實在不行的話，在公司的電梯和大門口死守，這樣你起碼知道老闆是個什麼樣的人吧。”

他：“當時這些我都沒想到。”

我：“我不是告訴你答案和結論，這樣沒什麼用，下次遇到問題你還是不會處理，我現在給你示範一套解決問題的思維系統。”

他：“這樣太好了。”

我：“思路1：沒有調查就沒有發言權——市調了解情況是做任何事情的開始。你對老闆不了解，對不對?”

他：“對。”

我：“如果你對老闆各方面的情況都不知情，這時你無論采取什麼措施，做什麼準備，都是站在自己的角度思考。這就好比打靶，你連目标是什麼、在哪都不知道，你采取的任何行動會不會很準确?”

他：“肯定不會。”

我：“你要通過各種方式去了解客戶(老闆)，甚至不惜動用一切手段對客戶進行深度認知，包括網絡市調，你認識的是采購，采購上面還有采購經理、采購總監等，普通的采購是沒辦法和老闆對接的，你必須一點一點往上拱，起碼要跟采購經理建立連接，隻有跟這些高層搞好關系後，你才有機會跟老闆對接。”

他：“我還以為我已經把人情做透了，聽你說完，我的工作還沒開始。”

我：“你不可能直接跟老闆建立連接，你隻有通過老闆手下的人，找到老闆需求，客戶本身用的是國外品牌，你們是本土品牌，最重要的是，客戶不認可你們的産品品質，對你們缺乏基本的信任度。”

他：“這一點也是我很頭疼的。”

我：“思路2：分析問題(事件)的三要素——自身優劣勢、競品優劣勢、客戶需求及現況——(任何時候)首先要了解的是客戶需求——一切以客戶需求為中心——所有的動作都要圍繞客戶需求來定。”

他：“你這麼一說我瞬間清晰了很多。”

我：“通過思路2分析，你現在唯一要思考的問題：客戶為什麼要采購你們公司的産品?采購即便想幫你，他也需要獲得經理、總監和老闆的批準，你必須給他采購你們公司設備的理由，并且是無可辯駁的理由。”

他：“我們公司産品很實惠。”

我：“你要區分兩個詞：性價比高和便宜。你們公司是性價比高還是相對國外品牌便宜?”

他：“他們兩個區别在哪?”

我：“性價比高的核心是在不影響使用的情況下，為客戶節省采購成本和運營成本。價格便宜核心純碎就是價格戰。如果是這樣的話，你們公司的産品在這輪競标中是沒什麼競争力(機會)的，你現在的任何努力也都是徒勞無功。”

他：“我們公司産品屬于性價比高的範疇。”

我：“問幾句題外話，但跟這次競标有關聯。”

他：“你直接問就好。”

我：“你跟采購有沒有利益合作?”

他：“暫時還沒有。”

我：“思路3：化解任何問題的關鍵在于找到根本問題——把采購變成自己一夥的——讓采購為你打前鋒(幫你打探消息)——這是化解此事的核心——行深一步：找到采購幫你的理由就成了你當前工作(進展)的重中之重。”

他：“你這麼一說，我真的是越來越清晰了。”

我：“如果沒有好處的話，采購憑什麼幫你?這個問題其實很敏感，這涉及行業潛規則，如果行業都是有回扣的，你這裡也不可避免。即便是你和采購沒明确的利益驅動，你一定要找到采購幫你的理由，否則他不會真的用心幫你的，這是人之常情，這個好處不一定是金錢方面的，可以是個人認同或情義方面的，也就是說，你要想辦法把采購變成和你一夥的，這樣才不會在工作進展中遭遇太多障礙。”

他：“過去都是通過送采購小禮物做人情的，看來這還遠遠不夠。”

我：“這個跟行業有關，你要深入了解一下.最好是跟你們的總監和老闆了解一下，如果隻是做人情沒實際好處的話，他不會花力氣來幫你的，我不是說做人情不重要，而是說利益驅動絕對重要。”

他：“看來過去我還是太天真了。”

我：“你就簡單的思考，他和你合作，他采購了你們公司的産品，對于他有什麼好處?比如為公司節省了一大筆開支和成本，這位采購就為公司立了一個大功，未來升職加薪還不是水到渠成的事兒...(通過這種形式給采購展示美妙前景——這也是好處——隻不過是精神方面的)。”

他：“還可以這樣啊?我怎麼都沒想到啊!”

我：“你為什麼想不到?因為你總是站在自己的角度思考，隻要站在自己的角度思考，90%的問題都無解。過去銷售憑着對自己産品的絕對堅信就能搞定客戶，未來是客戶需求托起商家，客戶手中握着商家的生死權限——消費權。客戶消費你，你就能生存。客戶不消費你，你要麼被淘汰，要麼艱難維持。”

他：“未來要想存活，看來必須要站在客戶的角度才行。”

我：“未來絕對要以客戶為中心，否則任何産品都會在曆史浪潮中煙消雲散，在未來五到十年，各個行業會有大批量的企業消失，凡是不以客戶體驗為中心的企業，都将會在這這場變革中消失得無影無蹤。”