看完夢到自己在收錢

前幾天，我和一個朋友交流。

他是做機械銷售的，剛和對方公司采購建立連接，他們公司銷售的是大陸品牌，而客戶采購的是國外品牌。

他隻是和采購有交流，還沒見到采購主管、經理、總監。

當然，更沒有見到公司老闆，而采購這一塊最終又是老闆拍闆。

現在他遇到了困惑，不知道該如何跟老闆建立連接，也不知道跟老闆連接後交流什麼話題...(他陷入了迷茫和困惑中)無論什麼問題，如果隻是給結論，最多隻能化解當下的燃眉之急，根本無法化解根本問題，因為市場是變化的，解決完這個問題，還有下一個問題，這樣永遠都有問題存在。

好比一個人不能自己造血，永遠都隻能靠外界供血，一旦外界停止供血，這個人就無法自我存在了。

唯一的辦法，不是授人以“魚”(方法)，而是授人以“漁”(思維系統)。

昨天的分享中，我給了他三條思路。

思路1：沒有調查就沒有發言權——市調了解情況是做任何事情的開始。

思路2：分析問題(事件)的三要素——自身優劣勢、競品優劣勢、客戶需求及現況——(任何時候)首先要了解的是客戶需求——一切以客戶需求為中心——所有的動作都要圍繞客戶需求來定。

思路3：化解任何問題的關鍵在于找到根本問題——把采購變成自己一夥的(讓采購為你打探消息)——這是化解此事的核心——找到采購幫你的理由是當前工作的重中之重。

如果在這裡看不明白的，可以先去看看昨天的分享。

昨天的分享沒寫完整個溝通流程，今天接着昨天的交流話題寫。

這是我首次采用的寫作技法，直接把我化解問題背後的思路寫出來，過去很多人看分享覺得已經有很大收獲，為了讓更多讀者獲得更大的收獲，我決定把這套經過數十年錘煉，通過跟至少5個頂級高手，學習消化後獨創的思維系統。

在以後的分享中毫無保留地分享給大家。

他：“我去拜訪客戶的時候，總是有點緊張.覺得底氣不足，尤其要拜訪的是老闆，每次想去拜訪前，内心總是有些忐忑。”

我：“凡是做銷售的，不知道說什麼的，或者底氣不足的，都是在考慮自己需求，沒有用心去考慮客戶需求。也就是說，隻要你的初衷是為自己，你肯定會底氣不足，隻要你的初衷是為客戶，你會信心十足。”

他：“我覺得可能跟對方的身份和氣場有關。”

我：“肯定有關系，但絕對不是核心。如果你能找到客戶用你産品的三大好處，不用你産品的五大損失，并且你提煉的每一條理由，都是你經過精心準備和多次練習的，當你自己都覺得無可辯駁的時候，你再去拜訪客戶。”

他：“如果是這樣的話，我就不會心虛了。”

我：“如果一個業務員，總是在找方法和技巧這代表你很難把銷售做好，方法和技巧就像工具一樣，工具再好，如果使用工具的人沒狀态，再好的方法和技巧也都是破銅爛鐵一堆。”

他：“終于明白你一直說的那句話——狀态決定結果。”

我：“你的技巧和方法可能一般，但是你對産品有信心，對公司有信心，對自己有信心，即便你技巧比較拙劣，語言表達很一般，隻要你有好的狀态，結果很多時候都會出乎意料。”

他：“當我感覺好的時候，我覺得說話做事都好輕松。”

我：“前幾天，我跟幾個年薪起步30萬的朋友交流，我們一直認為，年薪30萬以内拼的就是執行力，還沒輪到拼智慧和天賦，隻要你持續玩命幹，那就絕對有結果，并且結果會越來越好。有個讀者，就是一個銷售小白，我給他稍微點撥了一下，他7天開第一單，随後每個月都開單，前兩天他告訴我，他開了一個200多萬的單，提成就2.4萬，有同事幫了他一下，平分也得了1.2萬。”

他：“你給他做了什麼點撥?”

我：“三個月之内隻學與本行業有關的知識，砍掉所有與工作無關的事，在腦海裡絕對不要想成交客戶，想盡一切辦法去練死‘客’戶.至今為止，我沒發現這麼幹三個月沒開單的。”

他：“練‘死’客戶是不是不計後果的大量行動?”

我：“比如别人一天2訪，你就一天5訪，别人一天10訪，你一天就20訪。玩命的數量級拜訪。說到這裡，再回到你的問題，你這次銷售還沒開始，你這種銷售是從跟老闆對接才算正式開始的。”

他：“我跟采購關系混的已經不錯了。”

我：“因為決策權在老闆手裡，你和老闆都沒有接上頭，你說你銷售開始了嗎?這叫還沒開始。一般普通人沒結果，起碼有四條原因：即用錯詞語、下錯定義、問錯問題、放錯焦點。你這屬于下錯定義，明顯都還沒開始，你覺得自己已經啟程了，這樣沒章法沒套路，想獲得結果是很有難度的。”

他：“聽你這麼一說，人生真的需要有人指點，如果真靠自己摸索，都不知道什麼時候才能走出困境，更别說成為高手，想拿高收入真的是比登天還難。”

我：“到了這一步，你得思考幾個關鍵性的問題，這直接決定你後面的行動是高效的還是無效的，絕大部分人看似很努力，實則隻是在瞎忙，因為他做的都是跟自己結果無關的事，這樣無論多努力，在這個社會上，最多隻能混個溫飽。”

他：“哪幾個關鍵性的問題?”

思路4：任何問題首先要明确的思路：這個問題有沒有辦法解決?回歸到具體的項目銷售就是：你的産品是否符合對方的采購标準?即你的産品是否可以替代競品?如果可以，你才需要采取進一步的行動。如果不可以，就不要浪費時間和精力，直接去找下一個客戶。這是無數業務員都一直在犯的低級(常識性)錯誤。

我：“第一個問題：客戶(老闆)采購最注重什麼?”

他：“肯定是質量，因為老闆采購的國外品牌。”

我：“如果你給客戶講實惠，客戶對你會感興趣嗎?”

他：“不會。”

我：“第二個問題：你們公司産品是否能替代競品?從品質的角度來說，如果你們公司産品質量根本無法替代競品，你認為你還有機會嗎?”

他：“沒有了。”

我：“你走到這一步，你還需要繼續走嗎?”

他：“我明白了，我之前的方向都錯了。”

我：“如果是這個結果，這就好比打遊戲，到這裡就已經是死局了，叫gameover，你再往前走都是徒勞無功，你的銷售動作是終止還是繼續?”

他：“終止。”

我：“第三個問題：如果你的産品可以替代競品，那你産品的優勢是什麼?如果你能替代競品，但你們的産品沒有任何優勢，你還能不能繼續推進?”

他：“不能。”

我：“光靠忽悠是不行的，即便你靠忽悠獲得了首單，後面也不會再有機會。如果能替代，你就要看自己産品在哪些方面有優勢?比如價格、性能、實用等。如果不占有優勢，趕快下一家，不需要在這裡白費時間和精力。”

他：“聽你說完，我真的有點雲開霧散的感覺。”

我：“第四個問題：如果你的産品有優勢，優勢在哪裡?這個優勢必須要和競品對比，不是靠自己想象出來的。最好總結出三到五條，并且要有事實、數據、理論做支持，因為事實勝于雄辯，再NB的說服在事實面前都會不堪一擊。”

他：“這個我要好好市調。”

我：“第五個問題：我如何利用自己産品的優勢說服客戶（老闆）?”