好書共讀 | 影響力（03）

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——用互惠原理使他人依從要求行事，還有第二種辦法，即從大請求退讓到小請求（也即知覺對比原理）。

倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。

——互惠原理通過兩條途徑來實現互相讓步。

頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應；

第二條是，由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

——由于互惠原理決定了妥協過程，你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。

這種技巧一般叫做“拒絕—後撤”術，也叫“留面子”法，也即先提大要求，後提小要求（這才是你的真正目标）。

——真正有天分的談判人員會把最初的立場稍作誇張，夠他讨價還價、來上一連串的小小讓步，最終從對方那裡得到理想的結果就行了。

——倘若推薦員說自己是經潛在客戶的某位熟人“推薦”而來的，那麼銷售成功的概率會有大幅度的提高。

——拒絕—後撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進一步的要求。

一個是因為受試者覺得自己對談判的最終結果負有更多的責任；

一個是因為他覺得靠自己的努力，使對手退讓了，才得到劃算的交易，對過程感到滿意，所以，他可能還會購買更多的産品。

——倘若别人的提議我們确實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議别有所圖，那我們就置之不理。

——善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要。

——互惠原理告訴你，人家怎樣對你，你就有權怎樣對他。